Interview

お客様との関係づくりが実を結ぶ、
リテール営業の楽しさを実感。
その気持ちを持続させていきたい。

瀧佑里子

YURIKO TAKI

松本支店資産コンサルタント課主任
2020年入社　総合職
経済学部国際経済学科卒

入社動機

刺激があって、大きなチャレンジができる環境、日々ワクワクしながら自身が成長できる職場を求めて就職活動を行ったところ、証券業界にたどり着きました。大和証券は、とてもハードな業界でありながら、面談したどの先輩社員からもポジティブなオーラを感じ、社風的に大らかさや優しさも感じられたことが入社の決め手となりました。

結果にこだわり新規開拓に注力する、
資産形成・資産運用の提案活動。

資産コンサルタントとしての、これまでのキャリアを教えてください。

入社以来、松本支店で資産コンサルタントとして主に経営者や法人のお客様を対象に資産形成・資産運用の提案活動を行っています。入社1～2年目の頃は電話や訪問による新規開拓がメインで、口座開設の件数を増やすことをミッションに業務に取り組みました。顧客基盤が安定してきた3年目以降は、お客様の大切な資産を、しっかりと守り、増やすべく、真摯に提案活動を行い、少しでも大きな金額をお客様からお預かりできるよう努力しています。業務の割合としては個人資産より法人のお客様の資金運用のコンサルティングの比重が大きくなっています。日々、既存のお客様の資産をしっかりと管理しながらも、同時に常に私が追求し続けているのは新規のお客様とのお取引。新規開拓は夢があり、新しいお客様とのやり取りは仕事の面白さ、楽しさでもあります。

新規開拓には厳しい側面もあると聞きますが。

もちろん、新規にアプローチしたすべてお客様が当社とお取引いただけるということはあり得ません。ただ1％でも可能性があれば、全力でお客様に提案するのが私の営業スタンスです。新規開拓に大切なのは、お客様の考えや想いを理解して、仲良くなること（信頼されること）。そのためにはマーケットや金融商品の話だけでなく、趣味や嗜好等も含めてお客様とコミュニケーションをとることが大事だと思っています。提案は電話よりも訪問で行うことが圧倒的に多いです。自分が心から「いい商品」「納得できる取引」を提案するので、訪問してface to face で想いを伝える必要があるのです。そしてその積み重ねがお客様の信頼の獲得、引いては数多くのお取引に繋がっているのだと思います。

粘り強い地道な関係づくりと適切な提案で、
新しいお客様にアプローチする。

印象に残っている取り組みを教えてください。

入社2年目にお取引いただいた法人のお客様が印象に残っています。先輩から担当を引き継いだお客様でしたが、過去に口座を開設いただいてからお取引に至ったことは一度もありませんでした。ただポテンシャルの大きな法人でしたので、何とかお取引につなげたいと、私のアプローチが始まりました。お客様の関係作りのため、支店長同行や本部部署の協力も得て様々な提案を行いました。そしてその過程で手応えがあったのがデリバティブ取引。デリバティブは取引内容が複雑で、もちろんリスクもありますが、逆に複雑なお客様のニーズにピタリと合ったのです。オーダーメイドで条件を変更することもできます。私はその時のマーケット環境も踏まえて、この選択がベストだと確信しました。若手社員でデリバティブの取引事例は少ないのですが、私にとってはまさに刺激的で大きなチャンス。また何より「絶対にお客様のためになる取引」という自信から、繰り返し訪問して先方社長との関係構築、マーケット見通しや商品性の共有を行ったことで、最終的に契約に至ったのです。心底、自分がいいと思う商品、お客様に本当にやってほしい（やった方がいいと思う）取引は気持ちがお客様に通じるんだなと自信を得た最初の取り組みです。また、証券会社には商品が無数にありますが、しっかり勉強して提案の幅を広げることで、それまで証券会社には用事がないと思われていたお客様の役に立つこともできるんだと理解した経験でした。

新規開拓の具体的な取り組みも教えてください。

規模の大きな法人にアポイントなしで訪問しました。経理担当者に資料はお渡しできるものの、もちろん社長とは面談できません。それでもアポイントさえいただければ次に繋がると信じ、その後何度も電話を架けました。当初は「運用に興味はない」と断られ続けたのですが、何度目かについにアポイントをいただくことに成功しました。しかし、面談の中で余裕資金（資金運用可能な資金）があることはヒアリングできたものの、資金運用によるメリットを理解いただけず断られる日々。そうした中、私は急がば回れとばかり、お客様の背中を押すことを控え、情報提供をメインにしてお客様に寄りそうようなアプローチに注力するようにしました。お客様を焦らせることなく、自分がお客様に信用され、お客様の気持ちが資金運用に傾く時期を待つようにしたのです。その結果、お客様の機微の変化が感じられたタイミングで改めてご提案し、債券をお買付いただくことができました。新規開拓には時間がかかることがほとんどです。結果を焦らず、根気強く、じっくりとお客様と向き合うことが大切だと思います。また、リテール営業は個人プレーと思われがちですが、実際は決してそうではなく、提案には本部部署との連携や支店の上司、先輩の協力を得ながら進めていきます。大和証券には強力な本部スタッフや経験豊富で頼りになる支店営業員が多く、そういった多くの人に支えられて成り立っています。

仕事のやりがい、面白さは何ですか。

やはり、今まで資産運用の経験のないお客様に初めてお取引いただいた時に大きな達成感があります。私が新規開拓にこだわるのもこの達成感を味わいたいから。それまで全く資産運用に興味がないお客様に振り向いていただくには、お客様と良好な関係を作る努力が必要です。そしてその良好な関係を信頼関係への醸成させていき、その先に新規のお取引が見えてきます。自身の努力が実る確かな手ごたえを感じることができるのがこの仕事のやりがいです。

働きやすく住みやすい、地方支店勤務の魅力。
個性を尊重する精神が多様性をチカラに変える。　　　　

地方の支店勤務の感想を教えてください。

私は東京出身で、支店のある長野県松本市のことは赴任するまで何の知識もありませんでした。当初は知らない土地で働くことへの不安もありましたが、全くの杞憂でしたね。地方の田舎町だと思っていた松本市は、外国人観光客も多い観光都市で、街も活き活きとしています。カバーするエリアが広いため、社用車で遠方に外交することもありますが、そこには北アルプス、中央アルプス、南アルプスの山並みをはじめとした大自然が広がっています。働きやすく、住みやすい。そのことを実感しています。なお、住居は独身寮として会社が借り上げている会社近くのマンションで、光熱費を含め心配はありません。

｢多様性｣という言葉から連想する大和証券らしさとは。

多様性とは個性を大事にすることだと思っています。いまの職場は考えたこと、感じたことを発信そして行動しやすく、社員の個性を尊重する環境であると思います。それぞれの個性が輝いていることが「多様性をチカラに変える」ことに繋がっていくのだと思います。また、仕事を進めるうえで、自分一人ではない、助け合い支えある精神を常に感じていますが、それも個性・多様性を尊重する当社の風土の現れだと思っています。

今後の目標、挑戦したいことを教えてください。

年次が上がっていき、仕事が軌道に乗るにつれ、業務時間外でもお客様のこと、業務のことを考えているようになりました。ただし「ストレスやプレッシャーで四六時中仕事のことが頭から離れない」のではなく、プライベートの時間でも様々な仕事上のアイディアが頭に浮かんだり、お客様に関する情報を見たり聞いたりして参考になったりするからです。いまの私には仕事に没頭できているその状態が心地よく、モチベーションの源になっています。常に仕事に前向きな気持ちでいられることが私の長所でもあります。私の今の目標はリテール営業を究めていくことです。どんなマーケット環境下でも一定の安定した結果を出す、そんな資産コンサルタントに成長するのが目標です。また将来はリテール営業の経験を生かして本部部署の経験などキャリアアップを目指したいと思っています。そのためには金融経済、株式や金利為替のマーケット、商品、お客様の事、知識教養面に至るまでいろいろな勉強が求められます。また様々な経験を積む必要もあります。一日一日を無駄にしないよう頑張っていきたいと思っています。

One Day

ある１日の流れ

8:00: 出社

8:15: ｢おはようダイワ（社内向けの情報提供番組）｣の視聴

8:30: 朝会。その後マーケット情報等の収集

9:00: テレコール。主に既存のお客様のフォロー

11:30: 昼食

13:00: 面談の準備をして、外出

14:00: 面談開始、マーケット情報提供、商品提案など

15:30: 帰社途中、新規法人へ訪問（アポイントなし）

16:30: 帰社

17:00: チューターとして1年目社員へのアドバイス

17:10: 明日の準備等

18:00: 退社

Private

オフの過ごし方

食べることと飲むことが好きです。勤務地である長野県松本市は蕎麦で有名ですが、実はイタリアンからウナギまで、何を食べても美味しいところです。最近は、長野県産のワインや日本酒があるお店に行って、いろいろな地元のお酒を飲むことにハマっています。お客様からおすすめしていただいた日本酒を、実際に飲みに行ってみたり、おすすめしていただいたレストランに行ってみたり、｢松本暮らし｣を楽しんでいます。また旅行も趣味の一つで、昨年グランドキャニオンにいき壮大な景色に癒され、ました。今年はパリオリンピックに行く予定です。