Interview

OJTを通して気づきを与え、
部下の力を引き出すことが、
営業所長に求められるミッション。

紀侑希

YUKI KI

難波支店東大阪営業所所長
2010年入社　エリア総合職
法学部政治学科卒

入社動機

学生時代にテレホンアポインターのアルバイトに挑戦し、数字で実績が出て評価されることにやりがいを感じていた。就職活動でも成果が数字で表れ、評価される営業職を希望、証券会社に興味を持った。なかでも大和証券の社員の優しい人柄に魅力を感じ入社を決めた。

成長が期待されるものづくりの街で
多種多様なニーズに応える。

入社してからのキャリアを紹介してください。

私は、2010年に入社し、京橋支店の資産コンサルタント課に配属されました。資産コンサルタント課の仕事は、未上場法人やオーナー経営者と面談してそれぞれのニーズに応じた資産運用の提案を行うほか、相続や事業承継といったお困りごとに対する解決策を提示するなど、多岐にわたります。京橋支店は事業法人のお客様が多く、私も多種多様なソリューションを提供してきました。2023年に現在の東大阪営業所に異動。営業所長として5名の部下と共に法人をメインとしたコンサルティング営業に取り組んでいます。

東大阪営業所の特色を教えてください。

東大阪市は大阪府東部に位置する市で、ものづくりの街として知られています。独自の技術を持つ優良法人が多く、今後も成長が期待されるエリアです。大和証券にとって未開拓のお客様も多いマーケットであり、新たに大和証券で取引いただける法人や経営者のお客様を新規開拓し基盤拡大することをミッションに掲げています。具体的には優良法人へのテレコールや飛び込み訪問を繰り返し、社長にどうやってお会いできるかを模索しそのチャンスをうかがいながら日々の営業活動に取り組んでいます。私もプレイヤーとしてコンサルティングを行うこともありますが、基本的には営業所員と同行し、所員一人ひとりの特性にあわせた指導に大きな比率をおいています。

潜在ニーズを引き出すために
大切なのは、発想の転換。

所員に対して、どのような指導を行なっているのでしょうか。

お客様のニーズは実に様々です。節税や余剰資産の運用は多くのお客様に共通するものですが、同じものづくり企業でも海外との取引があるお客様には為替変動の影響を最小限に抑えるためにデリバティブ商品によるリスクヘッジなどの提案を行います。例えば海外から原材料を輸入しているお客様は円安で仕入れコストが増加していますので、円安で利益を生み出せるような商品の組成も行います。世代交代を迎えるお客様には事業承継のスキーム構築やM&Aの提案も行います。そうしたお客様のニーズにお応えすることはもちろんですが、普段の面談を通して、さらにお客様が気づいていない潜在ニーズを引き出すことが重要です。私は所員と同行してお客様のニーズを引き出すための話法や情報提供の仕方を実践したり、所員の報告を聞いて一緒に戦略を考えたりと、OJTでの指導を心掛けています。大切なのは「お客様のニーズはこうだ」と決めつけず、発想を転換すること。視点を変えることで新たなアイデアが生まれますし、新たな提案がお客様の意識を変えることも多々あります。私がこれまでに培ってきた経験やノウハウも含めて、所員に多角的な視点を身につけてもらいたいと思いながら指導しています。

これまでに、特に印象に残っている仕事はどのようなものでしたか？

京橋支店時代に、地元では有名な法人のお客様に足かけ5年をかけてお取引いただいたことです。社長は海外出張の多い方で、最初のうちは何度訪問しても面談できない日々が続いていたところ、コロナ禍になり出張が途絶え、ようやくお会いすることができました。しかし、先代会長の方針で、会社は資産運用には手を出さないとのこと。そこでまずは社長個人の相続対策や資産運用についてご相談をいただくようになり、信頼関係を構築していく中でついに法人口座の開設につなげることができました。後日談ですが、当時の私の上司がなぜ法人で運用を始めようと思ったのか社長に聞いてくれたときに「お金に働いてもらわないといけないと紀さんがずっと説いてくれたから」と仰って下さったと聞きました。熱意が伝わったことが嬉しく、新規開拓が楽しくやりがいのある仕事だと改めて感じたのを覚えています。諦めずにチャレンジし続ければ、お客様の状況もまた日々変わるということも学びました。

営業の最前線で、
すっとワクワクしていたい。

ご自身が感じる大和証券の社風や強みを教えてください

チームで目指す目標が同じでも、達成までの道のりは営業担当者個々の裁量に委ねられている点で「個々の創造力が求められる会社」だと思っています。お客様と資産の目標値を共有し、そのために提案する課題解決の内容は担当者によって異なります。いかにアンテナを張り巡らせ、発想の転換ができるかが問われるクリエイティブな仕事です。それは会社が個人に対して信頼を置いてくれているからこそ実現できることだと思っています。そのために様々なスキルを学ぶツールが提供されていたり、相談する部署があったりと周りからサポートを受ける環境が整っています。私も若い頃に受講した外部講師を招いてのロジカルシンキング研修が大いに役立ちました。人を育て、委ねる。それが大和証券に根ざした企業風土であり、強みだと思います。

「多様性をチカラに変える。」ために所長として心がけていることはありますか？

所員が壁にぶつかったとき、一人では超えられない問題にぶつかったとき、私はチームの力を活かすように指導しています。大和証券は様々な個性を持った人々の集合体です。考え方や意見も違い、それぞれが異なる視点や発想で仕事に向き合っています。だからこそお客様への提案に悩んだときも、他の部署に相談すると自分だけでは成しえないたくさんの気づきをもらえます。実際、より専門的な知識やノウハウを必要とする場合は、債券の専門部署やM&A関連部署に相談しますし、それがお客様への提案力に厚みを増すことに繋がっています。

将来の目標や思い描くビジョンをおしえてください。

営業所のマネジメントに正解はありません。ただ、所員一人ひとりの力を引き出すことが営業所全体の成績につながることは間違いありません。その意味で、人材育成に今後も力を入れていきたいと思っています。所員の成長を見ることは私にとっても大きな喜びで、部下が新規のお客様を開拓したり、考え抜いた提案が実を結んでお取引に至ったりしたときは、自分が成果を上げたときよりも数倍嬉しく感じます。近年は政府の掲げる資産運用立国政策の後押しもあり、「貯蓄から投資へ」の動きも活発になっています。大きなフォローの環境下で、営業所も、そして私自身も、もっとワクワクした挑戦を重ねていきたいです。

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