働き方座談会 ～多様な環境の魅力～

私も法人を対象に営業活動を行っていますが、和久田さんとはお客様層や扱うプロダクトが異なります。未上場法人、上場企業オーナー、金融機関、財団法人などを対象に、主に有価証券の運用・ソリューションサービスを提案しています。お客様からM&Aなどのニーズをキャッチした際は、和久田さんのような部署の方々と連携してサービスを提供しています。いずれにおいても、お客様とのリレーションシップ、そして信頼関係が仕事のベースにあると思いますね。

はい、本店では未上場法人と富裕層を対象として、資産運用の提案をはじめとしたソリューション営業を担当しています。新規開拓がメイン。私は中国出身なのですが、外国籍のお客様もいらっしゃるので、中国語や英語のスキルを活かせる環境です。お客様のニーズを的確にキャッチするためにも、皆さんが言及されているリレーションシップ構築の大切さを実感しますね。

私も最初の赴任先は、規模が小さな鳥取支店。規模が小さいと、必然的にメンバー同士の距離が近くなり、意思疎通しやすい環境が生まれると思います。また成果によっては重要なお客様を担当させてもらえるなど、大規模な支店以上に、裁量や権限が与えられると思いますね。

私の最初の赴任先は神戸支店で、国内有数の大規模支店でした。規模が大きいということは、それだけ営業員が多いということであり、たくさんの人との出会いが成長を後押ししたと感じています。積極的に自分からコミュニケーションを取りに行くことで、資産コンサルタント課だけでなく、法人課や広域法人部など幅広い部署・役職の人との人脈を作ることができました。陳さんが所属する本店はどのような雰囲気なのですか。

私は大分支店の後に銀座支店に異動になりましたが、近隣には日系・外資系を問わず金融機関の拠点が多いので、他社と競合する機会が多いと感じていました。経営者のお客様などは非常に忙しくされているのでアポイントをいただくだけで一苦労でしたし、お取引をいただく中でも常にシビアに見られていたように思います。まるで転職したような感覚があり非常に新鮮でした。

現在所属している名古屋法人部には長年投資銀行業務に従事してきたベテランバンカーが多く在籍しています。大規模なチームではないですが、皆がM&Aや資金調達などのプロフェッショナル。先輩方からそれら専門性の高い知見を吸収できる環境です。また、役員、部長との距離が近く、業務のことだけでなく、プライベートのことも気軽に相談できますね。

同感です。お客様に一番近くで向き合っているという意味で、証券ビジネスのフロントに立っているのが営業で、証券会社で一番必要な存在だと思いますね。証券会社は基本的にセールスカンパニーですから、その核心にあるのが支店。優れたミドル・バックがいても、フロントが有効に活用できなければ、その価値は失われてしまいます。会社を牽引する一員であることに、やりがいを感じますね。

営業は目の前にお客様がいらっしゃるので、自分の行動がどのように成果に繋がるのかがわかりやすく、成功や失敗を繰り返しながら成長していきやすい環境だと思っています。皆さんのお話をお聞きして、働く環境によって様々な経験が得られるのだと知りましたし、それが成長を促すのだとも感じました。本店以外の環境にもすごく興味がわきました。

お客様の本当のニーズを引き出し、上司のアドバイスを受けながら、お客様に一番合うプランを提案すること。常にその姿勢を大切にしています。また、自ら情報収集し、お客様のお役に立てる情報を最速で届けることを意識しています。

福地さんが指摘した信頼というのは、営業の仕事の核心をついていると思いますね。お客様からの信頼、社内の人からの信頼が仕事を前に進める力になると思います。信頼を得るために、真摯で誠意ある地道な対応の積み重ねを大切にしています。

そうですね。大前提として当社は19時前退社が励行されていますから、必然的に仕事の効率性を意識するようになります。本部部署はその気になればいつまでも仕事を続けられてしまいますが、それではいけない。時間の制約があることで、優先順位の付け方や注力すべき領域が明確になってくるという側面があります

福地さんが言ったように営業の仕事は一人でできず、一人でできることは限られていると思います。そこで大事なのが人脈であり、頼れる人がいること。働き方とは少し異なりますが、多くの人脈を形成することは常に意識していますね。当社は人と人の結び付きが強いと言われ、自分もそう感じていますが、もしかしたら仕事の効率性にも大きく寄与しているのかもしれないですね。

そうですね。私もプライベートの時間は自己研鑽に当てることが多いです。鳥取支店時代はファイナンシャルプランナーの最上位資格である｢CFP®｣を取得。名古屋法人部に来てからは証券アナリストの資格も取得しました。また英語スキルの必要性も感じているため、人事部提供の英語研修を受講しています。

私も勉強しているだけでなく、休日は家族で名古屋観光をしたり買い物をしたり、自己研鑽以外の時間も充実しています。年休（有給）などは自分の取りたいタイミングで取得できるので、家族との時間もしっかりと確保できますね。私は結婚式に際して年休（有給）を活用させてもらいましたので、余裕を持って準備ができ、無事に挙げることができました。また名古屋はゴルフ場が近くにあり、週末ゴルフでリフレッシュするにも非常に良い場所です。

陳さんが言ったように、｢女性活躍｣は大和証券の多様性を象徴する部分だと思います。松本支店では3代連続で女性が支店長を務めており、現在の支店長も、自分もいつかは同じように活躍したいと思えるような存在です。頑張れば、女性・男性に関係なく、どんどん活躍できる場、チャレンジする機会を提供してくれるのが大和証券らしさだと思いますね。

採用イベントでよく学生に｢大和証券っぽい人ってどんな人ですか｣という質問を受けるのですが、回答に困ることがあります。なぜなら、いろいろな考え方やバックボーンを持った人が多いから。画一的ではないわけです。これは本部・支店の枠に関わらず共通していることで、様々な人が周囲の多様性を尊重しながらシナジーを生む文化が大和証券に根付いていると思います。