Interview

大和証券の総合力を結集して
お客様の期待を超える
資産運用ソリューションを提供する。

岡原利孝

TOSHITAKA OKAHARA

彦根支店課長代理
2020年入社　総合職
商学部卒

入社動機

専門性を培える営業を目指して証券業界を志望した。大和証券を選んだのは、面接の過程で多くの社員と接し、仕事に真面目であるだけでなく、プライベートも充実させていると感じたから。魅力ある社員がいる組織のなかで働く。それが大きな入社動機になった。

多種多様なお客様のニーズに合わせて
最適な資産運用ソリューションを。

就職活動では何を重視して業界、企業を選択したのですか？

私は2つの就活の軸がありました。1つは営業の職種であること、2点目は自分だけの専門性を深められる業務に携わることです。決められた商品を販売するルートセールスではなく、何かのスペシャリストとして自分にしかできないソリューションを提供することがやりがいにつながると考えていたからです。その条件を満たしたのが証券ビジネスでした。大和証券を選んだのは、社員の方々がただの仕事人間ではなく、プライベートも充実させた魅力的な集団だったからです。大和証券のウェルスマネジメント部門は営業であるだけでなく、日々経営者、富裕層のお客様と対峙するなかで、自分だけの専門性を深められます。またウェルスマネジメント部門以外では、上場企業向けの投資銀行ビジネスや機関投資家向けのマーケットビジネスなどのフィールドも広がっています。ダイナミックな証券ビジネス、大和証券の魅力的な社員たちは、私が理想とする環境だと感じることができました。

現在の仕事内容を教えてください。

彦根支店資産コンサルタント課で、主に経営者、法人のお客様を対象に、それぞれのニーズに応じた資産価値の最大化につながるソリューションを提供しています。滋賀県は二世代、三世代が同居する方が多く、世帯当たり資産では全国で上位に入る地域です。そのため家計資産増大や相続ソリューションなどのニーズも高く、有望なマーケットだと感じています。私が担当するお客様は、事業で成功した経営者の中でも比較的年齢が若い方が多く、知識・経験の豊富な方々にご満足いただける付加価値を提供できるよう、日々勉強を重ねながら営業活動に取り組んでいます。お客様のニーズは様々で、一口に資産運用といっても安全な資産形成を必要とする方もいれば、余剰資産をハイリスク・ハイリターンで運用したい方もおられます。現在、最低賃金を上げたり、働き控えをなくす政策が打ち出されていますが、人件費をすぐには価格転嫁できない法人のお客様にとっては、営業外収益の確保が大きな経営課題となるケースもあります。他にも、将来の退職金に備えた保険商品のニーズが高い方など、多様なお客様のニーズをくみ取りながらいかに最善のソリューションを提案できるか、日々考え続けています。

総合力で期待以上の付加価値を提供する。
それが資産コンサルタントの醍醐味。

これまででもっとも印象に残っている仕事は？

思い出深いのは建設業のお客様に新規でお取引いただいた経験です。かなり個性的なお客様で、最初の面談時に「君は僕のことが信頼できる？」と尋ねられました。「もちろんです。信用します」と応えた私に、「初めて会う僕を信用する岡原君を、僕は信用できないね」と強烈なカウンターが返ってきました。それでも持参した提案については評価いただき、二度目の訪問の機会をいただきました。初回訪問で判明したのはリスクをとっても高いリターンをお望みであること。他社で既に投資されていることなどでした。そこで周囲のメンバーに相談して戦略を練り、本部の専門家とセールストークを磨き上げ、支店長にも同行してもらって2回目の訪問に臨みました。私が提案したのは外国株式への投資です。この投資であればいつまでにどれくらいのリターンが期待できるかをシミュレーションして、1億円のお買い付けをご提案しました。最初は「初めての取引で1億円は大きすぎる」と二の足を踏んでおられましたが「社長のビジネス理念と同様、時は金なりです。最小限の期間で最大の利益を期待するならこの金額が必要です」と言って、納得いただきました。以来、このお客様には大きく取引を拡大していただいています。

資産コンサルタントという仕事の面白さ、やりがいをどこに感じていますか？

入社前は主に資産をお持ちの高齢のお客様を相手にすると思っていました。しかし実際に私が担当しているのは、比較的若い経営者のお客様がメインです。そうした方々に期待を超える付加価値をつくりあげることは、ハードルも高く難しいですが、達成できたときの喜び、達成感は格別です。一人の力には限界がありますが、大和証券はそれを総合力で乗り越えます。株式や債券は勿論、事業承継や不動産、相続など、大和証券の専門部署には様々な分野に秀でたメンバーが揃っています。必要に応じて各分野の専門家と連携することで、オーダーメイドのソリューションを提供することができます。そうした総合力を背景に、期待以上の提案を行なうことこそ、この仕事の醍醐味です。

それぞれの個性を伸ばす土壌が、
大和証券の多様性を生み出す。

岡原さんが考える大和証券の最大の強みが総合力なのですね？

そうですね。これはギャップでもあるのですが、入社前は証券営業を個人プレイだと思っていました。しかし、実際には、知識・経験の豊富な経営者や法人のお客様に高い付加価値を提供するために上司や本部の専門家と協力して動きます。総合力を駆使して動けること。これが大和証券の強みです。そして総合力とは個々の社員の力の総和です。私が数ある証券会社のなかで大和証券を選んだのは、仕事にも真剣、遊びにも真剣な社員が多く、個性的な社員の集団だと感じたからです。そうした個性溢れる社員が、それぞれに自分の得意とする分野を伸ばし、協力しあうからこそ相乗効果が生まれ、自分一人では超えられない壁を突破できるのだと思います。

個性的な社員の集団こそが大和証券の多様性であると？

そう思います。私はトップセールスの方とも多くお会いしましたが、一人ひとり個性が全く違います。言い換えるとどんな人でもトップセールスになれる可能性を秘めている。大和証券にはサポートし合う文化があり、その人の個性を100％引き出せるように見てくれる上司や仲間がいます。これが大和証券の多様性を生み出しています。私は自分の個性はスーパーポジティブであることだと思っています。でも、大和証券では誰に対しても自分の意見や気持ちを遠慮無く、安心して伝えることができます。私のような性格であっても、出る杭は打たれません。個性を認める職場だからこそ多様性が生まれているのだと思います。

思い描く今後のビジョン、目標を教えてください。

今後もウェルスマネジメントの道を追求したいと思っています。ただ、自分の成績、結果だけを追求することにはあまり意味を見出していません。個として成功することも大切ですが、それよりも課として、支店として、全体のパフォーマンスを最大化する方が価値が高く、そのために力を尽くしたいと考えています。私自身が深く勉強したことについて、有益な情報発信を行なっていくことで、チームにも貢献していくつもりです。現在はマネジメントについて勉強中です。今、日本は長いデフレから脱却し、貯蓄から投資へ向かう流れの中に大きなビジネスチャンスが広がっています。

One Day

ある１日の流れ

7:20: 出社。会議資料作成

8:00: 会議　資料作成

10:00: お客様先で面談

11:00: 帰り際に法人に飛び込み

12:00: 昼食

13:00: 新規開拓のテレコール

15:00: 新規のお客様に手紙

17:30: 新規開拓会議

18:00: 退社

Private

オフの過ごし方

休日は会社の先輩・同期・後輩と過ごすことが圧倒的に多いです。ゴルフ、飲み会、BBQなど様々なイベントを企画し、多くの人々と交流しています。最近は静岡支店の法人課の方とお話する機会があり、大変勉強になりました。その方は休みの日には本を読み、一本でも多くの電話で情報をお伝えすると、すべてお客様のために行動していて、つねにお客様が主語である姿勢に背筋の伸びる思いでした。