Interview

刻々と変化するマーケットと向き合い、
機関投資家と渡り合う債券セールス。
正解がない世界で最適な提案を追求する。

坂本絵美里

EMILY SAKAMOTO

金融市場営業第一部次長
2012年入社　総合職
政治経済学部　経済学科卒

入社動機

｢金融業界とグローバルな人材として活躍できる環境｣が就活の軸。3年生の時に大和証券のインターンシップを通して、マーケット業務のダイナミズムに惹かれたという。グローバルでビジネスを展開していることに加え、若いうちからチャレンジできる風土に魅力を感じ、入社を志望した。

プロの機関投資家向けに、
有益な情報提供・提案を。

現在の仕事内容を教えてください。

現在所属する金融市場営業第一部は、銀行や生保、ヘッジファンド等プロの機関投資家向けに、債券のセールスを担当する部署です。私は現在、主に日本国債を取扱い市場に大きな影響を及ぼす国内外の機関投資家へのセールス活動を担う金融法人一課と、国内投資家向けの外国債券セールスを担う外国債券営業課という、2つの課を兼務しています。日々、刻々と変化するマーケットの中で、お客様へ向けて、他社と差別化できるような情報提供、トレーディングストラテジーの提案などを行っています。

具体的に、債券セールスとはどのような活動を行うのですか。

マーケットが開くまでは、前日のマーケット情報を収集し、それをもとにトレードアイデアを検討します。私が担当している機関投資家は、その取引が債券市場に及ぼす影響も非常に大きいため、ディーラーやリサーチとも綿密に連携してストラテジーを構築しておくことが大切です。マーケットが開くとセールス活動が始まります。メールや電話、チャットも活用し、お客様に市況を具体的に伝え、お客様のニーズ、想定される投資行動に合わせて提案を進めていきます。ポイントはどれだけお客様の投資行動を理解して有益な情報を提供し、提案できるか。提案とはシンプルに表現すると、どのタイミングで売買すれば利益を最大限できるかということです。それはどの銘柄なのか、値上がり・値下がりの見通し、短期か長期か、個別の運用戦略はあるか等々、様々なファクターを考慮して確度の高い、他社と差別化を図る提案を行っていきます。私が主に扱っている日本国債の場合、非常に潤沢な流動性を持つという特性上、他社と価格を競う性質は低く、お客様とのリレーションシップ・信頼関係の構築が極めて重要です。

債券セールスの仕事のやりがいを教えてください。

債券セールスに必要なのは相手の話を引き出す力であり、そこから何を提案できるか考える応用力・発想力です。先輩社員のサポートもあり、私は入社後の早い時期からお客様を担当することができたので、その経験を通して現場でそれらの力を培ってきました。失敗しながらも周囲のサポートで成長してきたと感じています。大事なことは先入観なくお客様が何を求めているかを把握することであり、それに対して大和証券ならではの提案をすること。しかしそれが常に正解であるわけではありません。言い換えれば、成熟しないのが債券セールスの世界で、日々正解を追求していくこと、そのために日々知識を吸収していくこと、その過程にこの仕事の魅力を感じています。もちろん、最適な提案でお客様の役に立ったとき、当社の利益も確保できたときは、大きな達成感、やりがいを感じます。

念願の海外赴任で与えられたミッション。
大手海外中央銀行の開拓の成功。

印象に残っている取り組みを教えてください。

入社時から海外で勤務することを希望していましたが、入社6年目に、米国・ニューヨークの大和キャピタルマーケッツアメリカへ出向、海外の中央銀行を担当するチームに配属となりました。欧州や南米、アジアなどの中央銀行や政府系ファンドであるソブリンウェルスファンド向けの外国債券セールスに従事しました。ディーラーもお客様も全員外国人で英語のコミュニケーションしか使えないという環境の中、最初は日々の業務をこなすのも精一杯でした。その中で、本業の米国プロダクトのセールスと並行して、与えられたミッションが円債プロダクトにおける海外投資家の開拓です。出張訪問なども経て、2年がかりで円債の取引がなかった海外の大手中央銀行の開拓に成功。努力すれば必ず実になることを実感し、大きな達成感を味わいました。

海外中央銀行の開拓成功の要因は何ですか。

大和証券は円債に関してトップクラスのシェアを有しています。海外中央銀行で円債の取引開始という新しいビジネスを創出することは、東京の円債ビジネスにも大きなインパクトをもたらします。私がニューヨークに派遣された背景には、何かしらの結果を残すことを求められていると思っていましたので、現地にも東京にも、自身の存在価値を訴求したいという気持ちがありました。少しでも結果を出したい。その想いで訪問を重ね、日々情報提供を行い、恒常的な運用ニーズに応える長期のサービスであることをアピールしました。異国の地であっても、どのような投資家相手であっても、粘り強くアプローチしリレーションを築いていけば成功する、そのことを確信した経験です。自分の債券セールス人生の中で、大きな自信に繋がりました。

チャレンジできる環境の中で、
債券セールスの世界を究めていきたい。

ご自身が感じる大和証券の社風や強みを教えてください。

就活時から感じていたのですが、人を育てる文化が根付いています。そして、ただ教えるだけでなく｢考えさせて教える｣という社風ですね。また当社は誰でも平等にチャレンジできる機会が多くもらえます。私の米国赴任でもわかるように、手を挙げれば若手のうちからチャレンジさせてもらえるチャンスがある。そのチャレンジをしっかりバックアップ、フォローしてくれる面倒見のいい人がとても多いのも当社の特徴の一つです。チャレンジすることで成長できる環境があること自体が、当社の強みになっていると思います。

今後の目標、挑戦したいことを教えてください。

当社は各人の個性を尊重してくれる文化が強く、セールス活動の自由度が高いことを実感しています。個性が尊重され、それぞれが自身の良さを最大限武器にしている点に、｢多様性を力に変える｣大和証券らしさを感じています。私は入社してから一貫して債券セールスに携わってきました。今まで培ってきた知見を活かして債券セールスの世界を究めていきたいと思っています。また、海外ビジネスの企画やマネジメントにも興味があります。いずれにしても債券セールスは正解がない世界。その中でも不可欠なのはお客様からの信頼であり、信頼の厚さが実績に反映されます。お客様から一番頼られる存在になること、最初に声のかかる債券セールスに成長したいと考えています。

One Day

ある１日の流れ

7:25: 朝会通勤中に会社携帯より参加。

7:40: 出社前日のマーケットの情報収集、お客様に送付する情報提供メールの作成。

8:10: 朝会円債、外債チームそれぞれの朝会が開始。

8:45: 円債市場の取引が開始お客様と前日のマーケットのアップデート、トレード等。

11:20: 昼食

12:30: 円債市場(後場)取引開始セールス活動。

15:00: 顧客訪問欧州マーケットも取引開始となるため、お客様への情報提供継続。

16:10: 円債チームの夕会

17:30: 退社

Private

オフの過ごし方

昨年子供が産まれたので、生活スタイルが大きく変わりました。週末含めて毎日が嵐のように過ぎ去っています。主人も私も元々体を動かすことや旅行が大好きなので、週末は公園に行ったり、子供が好きな動物園や水族館、博物館に行ったり、県外へも足を延ばして旅行するなどしてリフレッシュしています。最近では長期休暇をいただいて、オーストラリア旅行を楽しみました。