Interview

プロフェッショナルとして。
本質が試されるからこそ感じる、
やりがいと醍醐味。

加藤悠

YUTAKA KATO

プライベートバンキング部次長
2007年入社　総合職

資産運用コンサルティングを極めたい。
プライベートバンキングの世界へ。

入社以来、現在の仕事なのですか。

いえ、入社後、五反田支店にて7年間資産運用コンサルティング業務に従事しました。業務を続けるうち、“この仕事をスケールの大きな場所で、さらに極めてみたい”という思いが芽生え、8年目の2014年、念願かなってプライベートバンキング部への異動となりました。支店では未上場法人やそのオーナーなどがアプローチ対象でしたが、プライベートバンキング部の主なお客様は上場企業のオーナーやそのご家族。個人所有の自社株などを取り扱うのですが、資産のスケールが桁違いに大きく、数百億円にのぼることも珍しくありません。

支店とは異なるアプローチが求められるのですか。

対応するお客様の課題やニーズは、個別具体的なケースがほとんどです。お客様ごとにカスタマイズした提案や情報提供はもちろん、時には社内のルールを変えることも求められます。税務や法務まで含めた関連部署との密な連携が必須となるため、広く深い知識と経験が求められるのが特徴です。専門的な案件の執行や、時には著名人がお客様となるなど特殊な仕事だと思われがちですが、“人”と接して信頼関係を構築するというビジネスの基本は支店での営業と共通です。プライベートバンキング部は、営業の奥深さや面白さ、可能性をよりシャープに実感できる場なのだと感じています。

ビッグディールを獲得した取り組み。
確かな信頼関係を築けた実感があった。

印象深い取り組みを教えてください。

プライベートバンキング部での日々は、緊張と達成感の連続です。最近も、印象深い案件がありました。お客様は著名な上場企業のオーナー。法人の資産運用を大和証券が担当していることから、オーナー個人で所有する自社株もお預かりする運びになりました。しかし当初はあくまで口座に預けるのみ。よほどの用件がないかぎりお会いすることも電話することもかなわない中、お客様とつながる唯一の手段はメール。メールも、興味関心を掻き立てるコンテンツ、意味のある情報提供でなければ見てももらえません。私は、お客様のSNSをこまめにチェックし、興味の高そうなニュースを推測、短めの文章で過不足なく情報を伝えることを意識、メールを送る頻度にも気をつかいながら3年ほどこれを続けたのです。

3年の時間をかけた結果は？

少しずつお客様からのメールの返信が増えてきたのです。そしてある日、お客様から電話をいただき、資産運用を任せていただくことになりました。ビッグディールが獲得できたことはもちろんなのですが、なによりもお客様と確かな信頼関係を築けた、という実感が得られたことが嬉しかったですね。これぞプライベートバンキングといえるスケールの大きさと緊張感を感じられた案件でした。

大和証券の豊富なリソースを活かし、
無限のポテンシャルを追求する。

仕事の醍醐味を教えてください。

普段お会いできないようなお客様との出会いも、プライベートバンキング業務に携わる醍醐味の一つ。日本を代表するような企業の経営者と正面から向き合う仕事には緊張感がありますが、やりがいもたまらなく大きい。プロフェッショナルとしてのスキルや知識ばかりでなく、自分自身の人間性が試される仕事でもあると感じています。また、お客様とお会いできる機会が限られるため、常に質の高い活動が求められることもこのコンサルティングの難しさであり面白さ。私の場合、1週間のうちでもお客様と会っている時間も多いですが、それ以上に情報の収集や分析、社内の関連部署とのミーティングなど、提案に向けた準備のために多くの時間を費やしています。

大和証券の資産運用コンサルティングの強みは？

総合証券会社である大和証券グループには多彩で豊富なリソースがあります。これらをフルに活かしていけば、お客様にこれまでにないような提案ができ、新しい関係を築いていけるはず。これはプライベートバンキングであっても支店であっても全く同じで、大和証券の資産運用コンサルティングは、無限のポテンシャルを秘める仕事なのだと感じています。